COMUNICARE CON ETHOS- PATHOS E LOGOS

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Quando esponiamo le nostre idee, per iscritto o a voce, tendiamo a voler persuadere gli altri. Chi ci ascolta deve capire il nostro punto di vista e persino accettare le nostre argomentazioni. La retorica consiste proprio in questo, indurre gli altri ad adottare il nostro punto di vista.

Nella sua Retorica, composta nel 329 a.C,  Aristotele indica 3 pilastri fondamentali che devono caratterizzare la comunicazione: Il pathos, l’ethos e il logos

Ogni comunicazione efficace  si realizza necessariamente attraverso 3 componenti indispensabili e nessuno di questi può mancare :

1. chi parla (ETHOS)
2. chi ascolta (PATHOS)
3. il contenuto o l’argomento sviluppato (LOGOS)

L’ethos (ἦθος)

Ethos, significa “carattere, comportamento” e proviene dalla parola greca ἠθικός-  ethikos, che significa “teoria del vivere” – MORALE  e capacità di mostrare la propria personalità che si basa sulla morale e Aristotele amplia il significato sino a includere competenza e conoscenza. L’ethos è formato dalla credibilità e dalla similitudine con il pubblico.

L’oratore deve essere degno di fiducia e deve essere rispettato in quanto esperto della tematica trattata. Affinché gli argomenti siano efficaci, non basta fare un ragionamento logico. Per poter diventare credibile, il contenuto deve essere anch’esso presentato in modo da trasmettere fiducia.

L’ethos è particolarmente importante per stimolare l’interesse di chi ascolta (o di chi legge). Il tono e lo stile del messaggio diventano la chiave dell’interesse.

Ad esempio, parlare al pubblico come un pari, invece di trattarlo come personaggio passivo, incrementa le probabilità che le persone si sentano parte attiva degli argomenti trattati.

Pathos πάθος, 

Pathos, dal greco πάσχειν “paschein“,  significa “soffrire o emozionarsi”.

Questo concetto si traduce nell’abilità del comunicatore  di evocare emozioni e sentimenti nell’interlocutore. Il pathos è il lato EMPATICO di ogni persona e rappresenta tutto ciò cha fa emozionare. Quando si fa leva sul pathos, i valori, le credenze e la comprensione dell’oratore si mescolano e vengono comunicati ai destinatari per mezzo di una storia.

E preferibile utilizzare Il pathos durante situazioni di controversie e di conflitto, visto che gli argomenti sono solitamente privi di logica.  Il  successo comunicativo risiede nella capacità del oratore/comunicatore è riuscire a entrare in empatia con l’interlocutore attraverso le emozioni.

Il logos λόγος

Logos significa parola, DISCORSO o ragione.

Il logos è il ragionamento logico che si cela dietro le argomentazioni dell’oratore. Il discorso “deve dimostrare o sembrare dimostrare qualcosa”

In questo senso, il ragionamento logico è di due tipi: deduttivo e induttivo.

1. l procedimento deduttivo conduce dal generale al particolare ed è basato sul ragionamento e sulla logica. Il ragionamento deduttivo è “Se A è il vero e B è il vero, l’intersezione tra A e B deve anch’essa essere vera”.

Ad esempio:

• Tutti gli uomini sono animali
• Tutti gli animali sono mortali
• (allora) Tutti gli uomini sono mortali

2. Nel metodo induttivo dall’osservazione di alcuni particolari della realtà si cerca di giungere ad un’affermazione generale. Il ragionamento induttivo si serve anch’esso di premesse, ma la conclusione è un’aspettativa e non necessariamente sarà vera a causa della sua natura soggettiva

• ho visto un corvo nero
• ho visto un secondo corvo nero
• (allora) probabilmente tutti i corvi sono neri

La retorica di Aristotele oggi?

Se pensiamo alla vita quotidiana attuale, le argomentazioni di tutti i giorni dipendono perlopiù da pathos ed ethos, mentre il logos era la tecnica oratoria preferita dalla  filosofia Greca.

Probabilmente,  oggigiorno il pathos sembra avere la meglio. I discorsi populisti, che puntano a emozionare il pubblico più che a farlo ragionare secondo la logica, sembrano essere quelli più apprezzati. Accade lo stesso con le notizie false  o fake news . Alcune mancano del tutto di logica, ma il pubblico le accetta per il loro potere emozionale.

Per me la  caratteristica fondamentale del comunicatore è la sua imparzialità… e essere consapevoli di queste tre strategie della retorica aristotelica può esserci utile per comunicare in maniera efficace da un alato e per  individuare meglio i messaggi che mirano alla persuasione mediante l’inganno …

La persuasione veniva definita dal grande filosofo Aristotele come l’arte di indurre le persone a compiere azioni che normalmente non compierebbero se non lo chiedessimo loro.

 La comunicazione persuasiva è il principale ingrediente del successo personale e professionale, una modalità espressiva che fonde insieme Assertività ed Empatia.

Saper comunicare in modo persuasivo significa conquistare l’attenzione, l’interesse e la fiducia delle persone che abbiamo davanti a noi.

LE ETERNE LEGGI DELLA VENDITA

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LE 21.5 ETERNE LEGGI DELLA VENDITA

“Per avere successo nelle vendite non bisogna seguire le regole, ma rispettare e applicare le leggi.”

• Vuoi padroneggiare gli strumenti che aumentino la tua performance?
• Vuoi usare le chiavi del successo e la capacità di programmare e raggiungere i tuoi obiettivi?
• Vuoi utilizzare le tecniche innovative di vendita per distinguerti dal 95 % dei “venditori old style”?

LEGGE ETERNA N. 1: ATTIRARE I POSSIBILI CLIENTI

Ricordati un vecchio detto “se vuoi che le cose migliorino, devi migliore prima tu”.

Tu devi dare un servizio di valore, devi offrire un valore. Altrimenti perderai il cliente o ancora peggio, dovrai adattarti al prezzo più basso sul mercato. Quando attrai clienti interessanti, un sacco di gente pronta a compare continuerà a far squillare il tuo telefono

 LEGGE ETERNA N. 2: PENSARE POSITIVO

L’atteggiamento controlla, regola, influenza e dirige la tua carriera, la tua vita famigliare e personale, e te stesso. Incide o può avere un effetto sui tuoi rapporti, sul tuo successo negli affari e sulla tua salute.

L’atteggiamento positivo viene spesso definito come “il modo in cui ti dedichi al modo di cui pensi” L’atteggiamento è qualcosa di magico, è trasferibile e contagioso. L’atteggiamento secondo J. Gitomer “ha un potere personale. La cosa migliore è che sei tu a controllarlo. Sei tu a stabilire il modo in cui pensi, sviluppi e realizzi il tuo atteggiamento”.

  LEGGE ETERNA N. 3: CREDERCI E AVERE SUCCESSO

Le tue convinzioni controllano le tue vendite. Cambia le te convinzioni e cambieranno anche i risultati. Puoi rafforzare le tue convinzioni con idee chiare e con grande impegno. La convinzione crea la passione che rende la tua presentazione comprensibile e attraente

LEGGE ETERNA N. 4: USARE L’UMORISMO

Quanto umorismo ci metti quando comunichi qualcosa?

Qualsiasi cosa dirai dopo aver detto qualcosa di divertente verrà ascoltato e ricordato dieci volte d più di quanto continui a blaterare pensando o aspettando che gli altri ti ascoltano. Ricordati che il potenziale cliente dopo aver riso, è “dell’umore giusto” per comprare. L’umorismo porta distensione in un rapporto. L’umorismo fa vendere.

 LEGGE ETERNA N. 5 COSTRUIRSI UN MARCHIO

L’obiettivo di ogni marchio è che il nome o il prodotto devono rimanere nella mente del compratore in modo permanente. Devi far sì che si basi su elementi come la qualità, la costanza, l’attenzione al cliente, l’aiuto al cliente, il servizio eccellente.

Nel settore vendite non importa chi conosci, importa chi conosce te. Le informazioni basate sul tuo valore, i tuoi servizi eccezionali, la qualità dei tuoi prodotti e della tua persona determinano il tuo brand, il tuo nome, il tuo destino.

LEGGE ETERNA N. 6: CONQUISTARE UNA REPUTAZIONE

Quando lasci che le tue parole e azioni positive parlino di te, la tua reputazione migliora automaticamente. Alla base della tua reputazione ci sono il tuo senso etico, la tua integrità, la tua capacità di afre sempre la cosa giusta e la tua sincerità. La tua reputazione darà vita alla vera legge di attrazione

LEGGE ETERNA N. 7: ESSERE TENACE E DETERMINATO

Il cliente deve percepirti come una persona professionale. La via che porta alle vendite è la tenacia che non è solo una parola: è una strategia, uno stile. È una strategia a tutto tondo per la quale è necessario padroneggiare alcuni elementi come: la convinzione, l’ottimismo e la preparazione completa pensando prima di tutto il cliente.

LEGGE ETERNA N. 8: DIMOSTRARE ECCELLENZA

La reputazione deriva dal diventare un “modello” di servizio, qualità dei prodotti, costanza e disponibilità. Per diventare un modello occorre resistere cioè diventare un modello che dura. Ricordati che l’eccellenza si raggiunge lentamente, col tempo. Se non incarni un modello significa che stai combattendo per il prezzo. La reputazione vince sempre sul prezzo.

LEGGE ETERNA N. 9 METTERE IL VALORE AL PRIMO POSTO

 Mettere al primo posto il valore è l’arma che vince sullo scontro tra i prezzi ed è anche la filosofia definitiva per concludere una vendita. Se tu pensi che una cosa sia valida, e il cliente non la percepisce come tale, allora non si tratta di vero valore. Creati il tuo valore e la tua reputazione sul mercato, in modo che quando un potenziale cliente cercherà informazioni su di te, verosimilmente le troverà. Quando metti al primo posto il valore, il cliente ti considera come qualcuno che lo capisce e vuole aiutarlo.

LEGGE ETERNA N. 10: COMUNICARE PENSANDO A LORO

I nuovi clienti diventeranno miei clienti?

Il comparatore, il cliente attuale o potenziale si aspettano che tu li conosca, non solo che conosca te stesso. Hanno bisogno di percepire la tua passione, la tua convinzione, la tua conoscenza, le tue idee e la tua sincerità al di là della pubblicità e della vendita in sé.  Il cliente si interessa a te quando vede che tu ti interessi a lui.

LEGGE ETERNA N. 11: DOMANDARE PRIMA DI PARLARE

Quando fai una domanda a un cliente attuale o potenziale l’obiettivo è di farlo pensare e rispondere emotivamente. Una vendita si conclude con le emozioni e si giustifica con la logica. Una volta compreso questo, avrà perfettamente senso impegnare emotivamente il cliente per cercare un’atmosfera che lo induca a comprare.

Domande eccellenti portano a un impegno eccellente. Domande emotive portano a un impegno emotivo. Entrambi creano scenari vincenti che riflettono sulla vendita e sul rapporto costruito.

LEGGE ETERNA N. 12: OFFRIRE UN SERVIZIO MEMORABILE

Servire significa essere gentili, mettere il cuore, fare la cosa migliore per il cliente. Utilizza un mantra memorabile per la vendita dei tuo prodotti: “trova un modo personale, fai qualcosa di memorabile”. Il tuo cliente valuterà l’esperienza di vendita come: ottima, buona, normale, brutta o terribile. Ricordati che qualsiasi cosa dicano, questa esperienza porterà alla prossima vendita: tua o dei tuoi concorrenti.

LEGGE ETERNA N. 13 ARRIVARE ALLA FEDELTÀ RECIPROCA

La fedeltà del cliente è la misura più assicurata del successo negli affari. I clienti fedeli sono la base della sicurezza finanziaria per un’azienda.

LEGGE ETERNA N. 14: GUADAGNARSI LA FIDUCIA

Guadagnarsi la fiducia di un cliente significa ottenere un cliente sia fedele sia pronto a testimoniare per te. La fiducia porta alla fedeltà. La fiducia si costruisce e si guadagna lentamente con il tempo, giorno dopo giorno.

LEGGE ETERNA N. 15: USARE LA VOCE DEI CLIENTI

Quando usi la voce dei clienti, soprattutto i video, il potenziale cliente a cui ti presenti è più ben di disposto all’acquisto, è più fiducioso nei prossimi passi, non si sente solo, è pronto a pagare il tuo prezzo e decide più in fretta. Il motivo? Gli stai offrendo prove innegabili. Non c’è voce commerciale più potente di quella dei tuoi clienti.

 LEGGE ETERNA N. 16: SCOPRIRE PERCHÉ

Se il potenziale cliente ti apprezza, ti crede e ha fiducia in te, è probabile che concluderai la vendita. Scoprire il “perché” che sta dietro al “cosa” della tua presentazione è uno degli aspetti più importanti quando si tratta di costruire rapporti, comprendere il cliente e vendere di più. Ricordati che prima ancora di scoprire e comprendere il perché del tuo cliente devi scoprire e comprendere il tuo.  Scoprirlo ti insegnerà il procedimento per arrivare al suo, e ti svelerà l’emozione che porta questa scoperta.

LEGGE ETERNA N. 17: AVERE L’INTENZIONE DI RIUSCIRE

Al di là dei tuoi obiettivi, della tua lista di cose da fare e delle questioni urgenti quotidiane, sono le intenzioni a guidare le tue azioni. Le intenzioni procedono le azioni e sono la guida mentale per raggiungere la realizzazione. In breve: si fa solo quello che si intende fare.

LEGGE ETERNA N. 18: FAR PERCEPIRE LA DIFFERENZA

Differenziati con il valore o soccomberai al prezzo. Riesci a vendere quando il cliente percepisce in te un valore superiore a quello dei tuoi concorrenti, se dimostri la differenza, la creatività e se sei disposto a correre dei rischi.

LEGGE ETERNA N. 19 PRESENTARSI IN MODO DINAMICO

I bravi venditori utilizzano presentazioni eccellenti e esibizioni dinamiche. Se utilizzi le presentazioni in maniera efficace, vedrai dei sorrisi, vedrai la volontà del cliente di ascoltare e partecipare.  Noterai che ti vengono poste domande che avranno un effetto positivo sulla decisione di comprare.  Ricordati, una volta conclusa l’esibizione dinamica, il cliente parlerà spontaneamente di te in senso positivo.

LEGGE ETERNA N. 20: ATTIRARE, COINVOLGERE E USARE I SOCIAL MEDIA

Sappi che un biglietto da visita rappresenta solo un semplice scambio, mentre un contatto su Linkedin, Facebook o Twitter crea un coinvolgimento

LEGGE ETERNA N. 21: GUADAGNARE SENZA CHIEDERE

Ricordati la regola generale per chiedere un contatto: se ti sembra imbarazzante, se non hai creato un rapporto solido e se chiedi un contatto e non ti viene concesso, non chiedilo di nuovo. La regola è guadagnalo.

LEGGE ETERNA N. 21.5:  STABILIRE CHE LO AMI O LO ODI

Quando cerchi il successo e non ci arrivi, prendila come una lezione un’esperienza, non come un fallimento. Fai le cose in modo naturale. La tua convinzione e la tua passione saranno contagiose e lo stesso vale per il tuo messaggio. Quando offri il vero te stesso, arrivi a un dialogo sincero. La sincerità diventa la base della fiducia e di ogni rapporto. Se ami ciò che fai, la tua passione ti porterà al successo e il successo ti porterà alla realizzazione di te stesso.  

I fattori di successo per le persone e le imprese vincenti!

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“Una buona metà di ciò che distingue l’imprenditore di successo da quello che fallisce è la semplice perseveranza” – diceva Steve Jobs.

ll successo è una questione di QI, di intelligenza attuale e di intelligenza  emotiva!!

UNA MENTE IMPRENDITORIALE È UN TALENTO O UN’ABILITÀ?

Un buon leader è come un atleta.

Se hai talento giusto, ma non hai coaching non raggiungerai mai un alto livello di prestazioni. Allo stesso tempo qualcuno che ha meno talento, ma è in grado di ottenere un buon coaching e un buono sviluppo sarà sempre in grado di migliorare. Penso che  le migliori menti aziendali sono come i migliori atleti che hanno talento e lo sviluppano attraverso la pratica e le competenze.

Quanto la fortuna influenza il successo e cos’è la fortuna?

Ogni la persona di successo riconosce di essere fortunata..

La fortuna non è un caso, quindi c’è una differenza tra l’essere fortunato e il caso.

La mia definizione di fortuna è l’incontro di preparazione e di opportunità.

Se ho un’opportunità e non sono preparato, che sfortuna!

Se sono preparato e non ho opportunità, che sfortuna!

Ma ogni persona di successo dice che più io mi preparo e più lavoro duramente, più realizzo la fortuna che ottengo, perché più sono preparato meno ho bisogno di un grande opportunità.

Quando sei veramente preparato, quando hai davvero fatto il tuo lavoro, allora anche una piccola opportunità è abbastanza. Ecco perché di nuovo hai bisogno di fortuna perché non puoi controllare l’opportunità, ma se sei preparato, non hai bisogno di tante opportunità.

Le persone di successo cercano le opportunità…

Questo è un altro aspetto delle persone di successo e fortunate.

Cercano opportunità e si assumono dei rischi.

Richard Wiseman ha scritto un libro chiamato “The Luck Factor” e ha intervistato le persone che venivano nel suo ufficio. Alcune dichiaravano di essere fortunate, altre si dicevano sfortunate.

Ha fatto un esperimento.

 Un uomo  ha messo 20 sterline sul lato del marciapiede verso il suo ufficio. Tutte le persone fortunate hanno trovato i soldi. Quasi nessuna delle persone sfortunate ha trovato i soldi, anche se i soldi erano lì in entrambi i casi perché persone fortunate sono alla ricerca di opportunità. Loro si aspettano di essere fortunate.

Quali sono gli errori che di solito si fanno nel perseguire il successo negli affari e nella vita?

1. Il primo è che la gente si concentra troppo su un solo aspetto del successo. Il successo è fare molti soldi? Questa è solo una parte del successo. Ci sono molte persone un sacco di soldi che hanno una vita e relazioni terribili.  Quindi direi che il successo ha a che fare soprattutto con il successo sostenibile. Devi effettivamente bilanciare più dimensioni. Quindi se metto la mia enfasi sul denaro e mi dimentico la mia salute e delle mie relazioni, sono sbilanciato.

2. Un secondo errore che la gente fa riguardo al successo come la nostra discussione sulla fortuna. “Pensano che la fortuna sia solo per poche persone. Pensano di dovere essere davvero speciali o davvero fortunati per avere successo.” Sì, occorre essere fortunati, ma si può aumentare il fattore fortuna. Le persone non pensano abbastanza in grande. Si tengono piccole perché non vogliono avere un’aspettativa troppo grande.

Michelangelo, diceva ”che è meglio avere un’ambizione molto alta e non raggiungerla che averne una bassa e farcela perché in questo modo mantieni te stesso piccolo”.

3. Il terzo errore è che le persone interpretano il fallimento come tale e non come feedback, perché per me una delle chiavi di ogni persona di successo.

Per essere fortunato devi essere resiliente.