Quando esponiamo le nostre idee, per iscritto o a voce, tendiamo a voler persuadere gli altri. Chi ci ascolta deve capire il nostro punto di vista e persino accettare le nostre argomentazioni. La retorica consiste proprio in questo, indurre gli altri ad adottare il nostro punto di vista.
Nella sua Retorica, composta nel 329 a.C, Aristotele indica 3 pilastri fondamentali che devono caratterizzare la comunicazione: Il pathos, l’ethos e il logos
Ogni comunicazione efficace si realizza necessariamente attraverso 3 componenti indispensabili e nessuno di questi può mancare :
chi parla (ETHOS)
chi ascolta (PATHOS)
il contenuto o l’argomento sviluppato (LOGOS)
L’ethos (ἦθος)
Ethos, significa “carattere, comportamento” e proviene dalla parola greca ἠθικός- ethikos, che significa “teoria del vivere” – MORALE e capacità di mostrare la propria personalità che si basa sulla morale e Aristotele amplia il significato sino a includere competenza e conoscenza. L’ethos è formato dalla credibilità e dalla similitudine con il pubblico.
L’oratore deve essere degno di fiducia e deve essere rispettato in quanto esperto della tematica trattata. Affinché gli argomenti siano efficaci, non basta fare un ragionamento logico. Per poter diventare credibile, il contenuto deve essere anch’esso presentato in modo da trasmettere fiducia.
L’ethos è particolarmente importante per stimolare l’interesse di chi ascolta (o di chi legge). Il tono e lo stile del messaggio diventano la chiave dell’interesse.
Ad esempio, parlare al pubblico come un pari, invece di trattarlo come personaggio passivo, incrementa le probabilità che le persone si sentano parte attiva degli argomenti trattati.
Pathosπάθος,
Pathos, dal greco πάσχειν “paschein“, significa “soffrire o emozionarsi”.
Questo concetto si traduce nell’abilità del comunicatore di evocare emozioni e sentimenti nell’interlocutore. Il pathos è il lato EMPATICO di ogni persona e rappresenta tutto ciò cha fa emozionare. Quando si fa leva sul pathos, i valori, le credenze e la comprensione dell’oratore si mescolano e vengono comunicati ai destinatari per mezzo di una storia.
E preferibile utilizzare Il pathos durante situazioni di controversie e di conflitto, visto che gli argomenti sono solitamente privi di logica. Il successo comunicativo risiede nella capacità del oratore/comunicatore è riuscire a entrare in empatia con l’interlocutore attraverso le emozioni.
Il logos λόγος
Logos significa parola, DISCORSO o ragione.
Il logos è il ragionamento logico che si cela dietro le argomentazioni dell’oratore. Il discorso “deve dimostrare o sembrare dimostrare qualcosa”
In questo senso, il ragionamento logico è di due tipi: deduttivo e induttivo.
l procedimento deduttivoconduce dal generale al particolare ed è basato sul ragionamento e sulla logica. Il ragionamento deduttivo è “Se A è il vero e B è il vero, l’intersezione tra A e B deve anch’essa essere vera”.
Ad esempio:
Tutti gli uomini sono animali
Tutti gli animali sono mortali
(allora) Tutti gli uomini sono mortali
Nel metodo induttivodall’osservazione di alcuni particolari della realtà si cerca di giungere ad un’affermazione generale. Il ragionamento induttivo si serve anch’esso di premesse, ma la conclusione è un’aspettativa e non necessariamente sarà vera a causa della sua natura soggettiva
ho visto un corvo nero
ho visto un secondo corvo nero
(allora) probabilmente tutti i corvi sono neri
La retorica di Aristotele oggi?
Se pensiamo alla vita quotidiana attuale, le argomentazioni di tutti i giorni dipendono perlopiù da pathos ed ethos, mentre il logos era la tecnica oratoria preferita dalla filosofia Greca.
Probabilmente, oggigiorno il pathos sembra avere la meglio. I discorsi populisti, che puntano a emozionare il pubblico più che a farlo ragionare secondo la logica, sembrano essere quelli più apprezzati. Accade lo stesso con le notizie false o fake news . Alcune mancano del tutto di logica, ma il pubblico le accetta per il loro potere emozionale.
Per me la caratteristica fondamentale del comunicatore è la sua imparzialità… e essere consapevoli di queste tre strategie della retorica aristotelica può esserci utile per comunicare in maniera efficace da un alato e per individuare meglio i messaggi che mirano alla persuasione mediante l’inganno …
La persuasione veniva definita dal grande filosofo Aristotele come l’arte di indurre le persone a compiere azioni che normalmente non compierebbero se non lo chiedessimo loro.
La comunicazione persuasiva è il principale ingrediente del successo personale e professionale, una modalità espressiva che fonde insieme Assertività ed Empatia.
Saper comunicare in modo persuasivo significa conquistare l’attenzione, l’interesse e la fiducia delle persone che abbiamo davanti a noi.
“Per avere successo nelle vendite non bisogna seguire le regole, ma rispettare e applicare le leggi.”
Vuoi padroneggiare gli strumenti che aumentino la tua performance?
Vuoi usare le chiavi del successo e la capacità di programmare e raggiungere i tuoi obiettivi?
Vuoi utilizzare le tecniche innovative di vendita per distinguerti dal 95 % dei “venditori old style”?
LEGGE ETERNA N. 1: ATTIRARE I POSSIBILI CLIENTI
Ricordati un vecchio detto “se vuoi che le cose migliorino, devi migliore prima tu”.
Tu devi dare un servizio di valore, devi offrire un valore. Altrimenti perderai il cliente o ancora peggio, dovrai adattarti al prezzo più basso sul mercato. Quando attrai clienti interessanti, un sacco di gente pronta a compare continuerà a far squillare il tuo telefono
LEGGE ETERNA N. 2: PENSARE POSITIVO
L’atteggiamento controlla, regola, influenza e dirige la tua carriera, la tua vita famigliare e personale, e te stesso. Incide o può avere un effetto sui tuoi rapporti, sul tuo successo negli affari e sulla tua salute.
L’atteggiamento positivo viene spesso definito come “il modo in cui ti dedichi al modo di cui pensi” L’atteggiamento è qualcosa di magico, è trasferibile e contagioso. L’atteggiamento secondo J. Gitomer “ha un potere personale. La cosa migliore è che sei tu a controllarlo. Sei tu a stabilire il modo in cui pensi, sviluppi e realizzi il tuo atteggiamento”.
LEGGE ETERNA N. 3: CREDERCI E AVERE SUCCESSO
Le tue convinzioni controllano le tue vendite. Cambia le te convinzioni e cambieranno anche i risultati. Puoi rafforzare le tue convinzioni con idee chiare e con grande impegno. La convinzione crea la passione che rende la tua presentazione comprensibile e attraente
LEGGE ETERNA N. 4: USARE L’UMORISMO
Quanto umorismo ci metti quando comunichi qualcosa?
Qualsiasi cosa dirai dopo aver detto qualcosa di divertente verrà ascoltato e ricordato dieci volte d più di quanto continui a blaterare pensando o aspettando che gli altri ti ascoltano. Ricordati che il potenziale cliente dopo aver riso, è “dell’umore giusto” per comprare. L’umorismo porta distensione in un rapporto. L’umorismo fa vendere.
LEGGE ETERNA N. 5 COSTRUIRSI UN MARCHIO
L’obiettivo di ogni marchio è che il nome o il prodotto devono rimanere nella mente del compratore in modo permanente. Devi far sì che si basi su elementi come la qualità, la costanza, l’attenzione al cliente, l’aiuto al cliente, il servizio eccellente.
Nel settore vendite non importa chi conosci, importa chi conosce te. Le informazioni basate sul tuo valore, i tuoi servizi eccezionali, la qualità dei tuoi prodotti e della tua persona determinano il tuo brand, il tuo nome, il tuo destino.
LEGGE ETERNA N. 6: CONQUISTARE UNA REPUTAZIONE
Quando lasci che le tue parole e azioni positive parlino di te, la tua reputazione migliora automaticamente. Alla base della tua reputazione ci sono il tuo senso etico, la tua integrità, la tua capacità di afre sempre la cosa giusta e la tua sincerità. La tua reputazione darà vita alla vera legge di attrazione
LEGGE ETERNA N. 7: ESSERE TENACE E DETERMINATO
Il cliente deve percepirti come una persona professionale. La via che porta alle vendite è la tenacia che non è solo una parola: è una strategia, uno stile. È una strategia a tutto tondo per la quale è necessario padroneggiare alcuni elementi come: la convinzione, l’ottimismo e la preparazione completa pensando prima di tutto il cliente.
LEGGE ETERNA N. 8: DIMOSTRARE ECCELLENZA
La reputazione deriva dal diventare un “modello” di servizio, qualità dei prodotti, costanza e disponibilità. Per diventare un modello occorre resistere cioè diventare un modello che dura. Ricordati che l’eccellenza si raggiunge lentamente, col tempo. Se non incarni un modello significa che stai combattendo per il prezzo. La reputazione vince sempre sul prezzo.
LEGGE ETERNA N. 9 METTERE IL VALORE AL PRIMO POSTO
Mettere al primo posto il valore è l’arma che vince sullo scontro tra i prezzi ed è anche la filosofia definitiva per concludere una vendita. Se tu pensi che una cosa sia valida, e il cliente non la percepisce come tale, allora non si tratta di vero valore. Creati il tuo valore e la tua reputazione sul mercato, in modo che quando un potenziale cliente cercherà informazioni su di te, verosimilmente le troverà. Quando metti al primo posto il valore, il cliente ti considera come qualcuno che lo capisce e vuole aiutarlo.
LEGGE ETERNA N. 10: COMUNICARE PENSANDO A LORO
I nuovi clienti diventeranno miei clienti?
Il comparatore, il cliente attuale o potenziale si aspettano che tu li conosca, non solo che conosca te stesso. Hanno bisogno di percepire la tua passione, la tua convinzione, la tua conoscenza, le tue idee e la tua sincerità al di là della pubblicità e della vendita in sé. Il cliente si interessa a te quando vede che tu ti interessi a lui.
LEGGE ETERNA N. 11: DOMANDARE PRIMA DI PARLARE
Quando fai una domanda a un cliente attuale o potenziale l’obiettivo è di farlo pensare e rispondere emotivamente. Una vendita si conclude con le emozioni e si giustifica con la logica. Una volta compreso questo, avrà perfettamente senso impegnare emotivamente il cliente per cercare un’atmosfera che lo induca a comprare.
Domande eccellenti portano a un impegno eccellente. Domande emotive portano a un impegno emotivo. Entrambi creano scenari vincenti che riflettono sulla vendita e sul rapporto costruito.
LEGGE ETERNA N. 12: OFFRIRE UN SERVIZIO MEMORABILE
Servire significa essere gentili, mettere il cuore, fare la cosa migliore per il cliente. Utilizza un mantra memorabile per la vendita dei tuo prodotti: “trova un modo personale, fai qualcosa di memorabile”. Il tuo cliente valuterà l’esperienza di vendita come: ottima, buona, normale, brutta o terribile. Ricordati che qualsiasi cosa dicano, questa esperienza porterà alla prossima vendita: tua o dei tuoi concorrenti.
LEGGE ETERNA N. 13 ARRIVARE ALLA FEDELTÀ RECIPROCA
La fedeltà del cliente è la misura più assicurata del successo negli affari. I clienti fedeli sono la base della sicurezza finanziaria per un’azienda.
LEGGE ETERNA N. 14: GUADAGNARSI LA FIDUCIA
Guadagnarsi la fiducia di un cliente significa ottenere un cliente sia fedele sia pronto a testimoniare per te. La fiducia porta alla fedeltà. La fiducia si costruisce e si guadagna lentamente con il tempo, giorno dopo giorno.
LEGGE ETERNA N. 15: USARE LA VOCE DEI CLIENTI
Quando usi la voce dei clienti, soprattutto i video, il potenziale cliente a cui ti presenti è più ben di disposto all’acquisto, è più fiducioso nei prossimi passi, non si sente solo, è pronto a pagare il tuo prezzo e decide più in fretta. Il motivo? Gli stai offrendo prove innegabili. Non c’è voce commerciale più potente di quella dei tuoi clienti.
LEGGE ETERNA N. 16: SCOPRIRE PERCHÉ
Se il potenziale cliente ti apprezza, ti crede e ha fiducia in te, è probabile che concluderai la vendita. Scoprire il “perché” che sta dietro al “cosa” della tua presentazione è uno degli aspetti più importanti quando si tratta di costruire rapporti, comprendere il cliente e vendere di più. Ricordati che prima ancora di scoprire e comprendere il perché del tuo cliente devi scoprire e comprendere il tuo. Scoprirlo ti insegnerà il procedimento per arrivare al suo, e ti svelerà l’emozione che porta questa scoperta.
LEGGE ETERNA N. 17: AVERE L’INTENZIONE DI RIUSCIRE
Al di là dei tuoi obiettivi, della tua lista di cose da fare e delle questioni urgenti quotidiane, sono le intenzioni a guidare le tue azioni. Le intenzioni procedono le azioni e sono la guida mentale per raggiungere la realizzazione. In breve: si fa solo quello che si intende fare.
LEGGE ETERNA N. 18: FAR PERCEPIRE LA DIFFERENZA
Differenziati con il valore o soccomberai al prezzo. Riesci a vendere quando il cliente percepisce in te un valore superiore a quello dei tuoi concorrenti, se dimostri la differenza, la creatività e se sei disposto a correre dei rischi.
LEGGE ETERNA N. 19 PRESENTARSI IN MODO DINAMICO
I bravi venditori utilizzano presentazioni eccellenti e esibizioni dinamiche. Se utilizzi le presentazioni in maniera efficace, vedrai dei sorrisi, vedrai la volontà del cliente di ascoltare e partecipare. Noterai che ti vengono poste domande che avranno un effetto positivo sulla decisione di comprare. Ricordati, una volta conclusa l’esibizione dinamica, il cliente parlerà spontaneamente di te in senso positivo.
LEGGE ETERNA N. 20: ATTIRARE, COINVOLGERE E USARE I SOCIAL MEDIA
Sappi che un biglietto da visita rappresenta solo un semplice scambio, mentre un contatto su Linkedin, Facebook o Twitter crea un coinvolgimento
LEGGE ETERNA N. 21: GUADAGNARE SENZA CHIEDERE
Ricordati la regola generale per chiedere un contatto: se ti sembra imbarazzante, se non hai creato un rapporto solido e se chiedi un contatto e non ti viene concesso, non chiedilo di nuovo. La regola è guadagnalo.
LEGGE ETERNA N. 21.5: STABILIRE CHE LO AMI O LO ODI
Quando cerchi il successo e non ci arrivi, prendila come una lezione un’esperienza, non come un fallimento. Fai le cose in modo naturale. La tua convinzione e la tua passione saranno contagiose e lo stesso vale per il tuo messaggio. Quando offri il vero te stesso, arrivi a un dialogo sincero. La sincerità diventa la base della fiducia e di ogni rapporto. Se ami ciò che fai, la tua passione ti porterà al successo e il successo ti porterà alla realizzazione di te stesso.
Un mutamento interiore, per essere profondo e duraturo, deve richiedere tempo e fatica.
La costanza è la madre della crescita personale.
L’unica cosa che posso dirti è non preoccuparti del risultato.
Goditi invece il viaggio di crescita interiore.
Un giorno durante il corso “Diventa Coach Professionista”, un partecipante mi ha chiesto: – “Quando tempo ci vorrà perché diventi saggio come te?” – Il responso fu secco: 5 anni… – Ma è tantissimo tempo, protestò il discende. -“E se sgobbo il doppio?” – Allora ce ne vorranno 10… -“E se studio giorno e notte – mi domandò?” – Allora ce ne vorranno 15. -“Non capisco – insistè la persona – ogni volta che prometto di dedicare più energia al mio obiettivo, mi rispondi che ci vorrà un tempo maggiore. Perché?” – La risposta è semplice:
-SE TIENI 1 OCCHIO SEMPRE FISSO SULLA DESTINAZIONE, TE NE RIMANE SOLTANTO 1 PER GUIDARTI LUNGO IL VIAGGIO.
Sii paziente e vivi nella consapevolezza che tutti tuoi obiettivi li raggiungerai.
L’atteggiamento controlla, regola, influenza e dirige la tua carriera, la tua vita famigliare e personale, e te stesso. Incide o può avere un effetto sui tuoi rapporti, sul tuo successo negli affari e sulla tua salute.
Le tue convinzioni controllano le tue vendite. Cambia le te convinzioni e cambieranno anche i risultati. Puoi rafforzare le tue convinzioni con idee chiare e con grande impegno. La convinzione crea la passione che rende la tua presentazione comprensibile e attraente
L’obiettivo di ogni marchio è che il nome o il prodotto devono rimanere nella mente del compratore in modo permanente. Devi far sì che si basi su elementi come la qualità, la costanza, l’attenzione al cliente, l’aiuto al cliente, il servizio eccellente.
Mettere al primo posto il valore è l’arma che vince sullo scontro tra i prezzi ed è anche la filosofia definitiva per concludere una vendita. Se tu pensi che una cosa sia valida, e il cliente non la percepisce come tale, allora non si tratta di vero valore. Creati il tuo valore e la tua reputazione sul mercato, in modo che quando un potenziale cliente cercherà informazioni su di te, verosimilmente le troverà. Quando metti al primo posto il valore, il cliente ti considera come qualcuno che lo capisce e vuole aiutarlo.
Differenziati con il valore o soccomberai al prezzo. Riesci a vendere quando il cliente percepisce in te un valore superiore a quello dei tuoi concorrenti, se dimostri la differenza, la creatività e se sei disposto a correre dei rischi.
